Vender efetivamente para proprietários de restaurantes e bares é uma atividade que requer muita atenção aos detalhes e comprometimento para fazer um gerenciamento de relacionamento eficaz. Parece simples, mas a maioria dos fornecedores aspirantes está mal equipada e mal informada para atingir esse objetivo. Já ouvi histórias de amigos proprietários de bares, que tiveram de suportar abordagens de vendas muito estranhas de representantes que claramente não tinham ideia do que estavam fazendo ali.
Por exemplo, uma história que ouvi foi sobre um representante de cerveja artesanal que entrou no bar com certa arrogância, largou um pacote de seis latas de cerveja em lata e disse: “Vou entrar em contato com você em uma semana, para ouvir o que você achou da cervejaria mais “phodástica” do mundo!”. E depois saiu. Quando voltou, o dono do bar nem se lembrava do nome, para quem trabalhava ou para o quê estavam vendendo. Por mais triste que seja essa abordagem de vendas, ela acontece muito!
Enquanto muitos fornecedores de alta renda diferem em sua abordagem para gerar negócios, a maioria concorda que o relacionamento deve vir antes que uma proposta de valor seja apresentada.
Aqui estão quatro dicas para ajudar a construir melhores relacionamentos com os proprietários de bares, o que acabará por levar à venda de mais produtos e serviços.
1. Publique um boletim de notícias
Obtenha uma lista de todos os licenciados de bebidas alcoólicas em seu território e publique automaticamente um boletim informativo que retrata sua personalidade, compartilhe suas opiniões sobre determinados assuntos e demonstre conhecimento sobre seu campo. Imprima, coloque-o em um envelope que pareça ser uma carta pessoal e envie-o mensalmente à sua lista.
Depois de algum tempo, sua reputação o precederá e, quando você conhecer essas pessoas que receberam suas informações pessoalmente, elas serão mais respeitosas, interessadas em saber do que você é e mais propensas a fazer negócios. contigo. Separe 30 minutos por dia para escrever conteúdo atraente que seria interessante para um público composto por operadores de bares. Se você fizer isso de forma consistente, irá gerar mais leads, perder menos clientes e fechar negócios com mais facilidade.
2. Vá além da negociação
Sua lista de leads provavelmente não será enorme. Provavelmente serão 100 a 200 nomes, talvez 1.000 se você estiver trabalhando em um grande território. Como é tão pequeno, cabe a você saber tudo o que puder sobre todos na sua lista. Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será de negociar, pois poderá torná-lo pessoal e assim criar uma negociação de confiança mútua.
Uma vez, por exemplo, enviei um cartão de aniversário e uma garrafa de cerveja para um dos clientes do meu bar. Ele me trouxe outros clientes na semana seguinte para comemorar seu aniversário e indicar o meu serviço. Esse contato amigável pode ser aplicado também aos seus clientes, pois não houve solicitação de indicação na garrafa de cerveja ou no cartão de aniversário, foi apenas um gesto agradável para um contato importante. Esse cara frequentava vários bares e eu fui o único que enviou a ele um pacote de verdade para seu aniversário. Ir além da negociação me ajudou e fez desse cliente um evangelista para os meus negócios.
3. Conheça seus clientes regularmente
Nada supera uma conversa cara a cara com um cliente que já está comprando de você.
Os clientes que você encontra pessoalmente ficam mais tempo do que os clientes recorrentes. Além disso, informações valiosas são geradas durante as reuniões. Encontro-me regularmente com meus clientes para discutir a eficácia de meus serviços, mas durante essas reuniões, os clientes e eu frequentemente conversamos sobre o setor. São nessas conversas que recebo informações privilegiadas, como quais bares estão sendo fechados ou em construção, quem são meus novos concorrentes e várias informações úteis para aprimorar futuras negociações.
Outras vezes, são discutidos planos de expansão com eles como empresa. Tenho vários operadores de bar como clientes que começaram com um bar, mas depois abriram vários locais. Se você deseja ser visto como um parceiro-chave que desempenha um papel direto no sucesso do seu cliente, você se encontra com ele frequentemente para garantir que seus produtos e serviços os ajudem a alcançar seus objetivos.
4. Seja da Indústria
A pessoa que tem maior chance de sucesso na venda para o setor de hospitalidade é alguém que tem experiência em hospitalidade. Isso ajuda a entender a proposta de valor do seu produto ou serviço em sua essência, além de comunicar efetivamente esse valor ao mercado.
Se você estiver vendendo sistemas de ponto de venda, mas nunca trabalhou em um restaurante e usou um ponto de venda, você nunca saberá a dor de ter um sistema de ponto de venda e ver ele falhar no meio de um turno caótico, logo após enviar um pedido grande, feito em uma mesa de clientes desagradáveis que exigiram três a quatro itens cada. Você não venderá seu sistema de PDV da maneira que ele precisa ser vendido, porque você não entenderá o valor da mesma maneira que uma pessoa de hospitalidade. Entender a dor do seu cliente em potencial é vital e não há substituto para a experiência direta do setor.
O envolvimento da indústria também ajuda na comunicação. Existe uma linguagem na indústria de bares que todo mundo fala. Quando você pode se comunicar com um operador de bar usando esse “idioma”, é criado instantaneamente um relacionamento ao qual pessoas de fora da indústria simplesmente não têm acesso. O que a maioria dos novos vendedores não percebem é que os relacionamentos lucrativos com pessoas da indústria são criados com o compartilhamento de “histórias de guerra”, rindo e sendo um personagem memorável. Se você não tem “histórias de guerra”, será difícil se tornar o melhor vendedor.
Fonte: Night Club Marketing Systems: How to Get Customers For Your Bar
